Loin d’etre un espace neutre, le marché est un terrain disputé, où se confrontent des intérêts économiques, des stratégies d’influence, des jeux de pouvoir et des logiques informationnelles que les approches classiques peinent à cartographier.
Ce guide part du constat que les méthodes conventionnelles de market access - aussi rigoureuses soient-elles sur le plan réglementaire ou économique - minimisent la dimension stratégique des rapports de force. Elles traitent le régulateur comme un arbitre impartial, le concurrent comme un acteur rationnel et le marché comme un terrain lisible, illusions qui coutent cher.
Ce guide propose une lecture différente, fondée sur les outils de l'intelligence économique : renseignement stratégique, cartographie des réseaux d'influence, analyse des rapports de force, détection des signaux faibles. L'objectif est de faire du market access ce qu'il est dans sa réalité la plus exigeante - un processus d'influence structurée dans un environnement conflictuel - et d'en donner une méthode applicable à tout produit, tout secteur, tout territoire.
Il se lit en deux temps. La première partie pose les fondations : définition, revue de littérature, écoles de pratique, cadre conceptuel IE. La seconde est entièrement opérationnelle, incluant une méthode pas à pas, des matrices réplicables et des cas d'école analysés. Chaque section peut être lue de façon autonome - mais leur articulation donne une vue d’ensemble de l’IE appliquée à cette discipline.
Ce travail a été consolidé par Amélie Ségla, Johana Rault, Elie Mimerane et Godefroy Sulger, au nom de la 29ème Promotion SIE "Stratégie et Intelligence Economique", dans le cadre du cours "Market access", dispensé par Mr. Del Cotto.