Comment les industriels instrumentalisent la cause agricole dans la bataille des alliances à l’achat européennes?

En Europe et en France, un conflit informationnel oppose industriels et distributeurs autour des alliances à l’achat construites par la grande distribution pour négocier au niveau européen. Derrière un discours de défense des agriculteurs, les grands groupes agroalimentaires et d’hygiène mènent une stratégie d’influence méthodique pour affaiblir des structures qui pèsent sur leurs marges.

À première vue, le débat sur les alliances à l’achat européennes ressemble à un rapport de force classique. Les agriculteurs se plaignent de prix trop bas, les industriels dénoncent les pratiques de la grande distribution, les distributeurs se posent en défenseurs du pouvoir d’achat. La réalité est plus retorse.
Les grands industriels de l’agroalimentaire, et, plus discrètement, ceux de l’hygiène et de l’entretien, mènent une stratégie d’influence coordonnée visant à encadrer, voire affaiblir, les alliances à l’achat. Ces « supercentrales », au nombre de neuf, établies aux Pays-Bas, en Belgique ou en Suisse, négocient près de 60 milliards d’euros par an face à 50 à 90 groupes internationaux. 

Leur impact sur les prix est significatif : entre 7 % selon le Joint Research Center de la Commission européenne et 12 % selon l’INSEAD, soit 4 à 7 milliards d’euros que les distributeurs parviendraient à négocier.
Ce qui fait de ce conflit autre chose qu’un bras de fer commercial, c’est que les grands groupes agro-industriels ne s’attaquent pas frontalement aux alliances. Ils avancent derrière une cause tierce, la défense du revenu agricole, pour orienter les décideurs publics.

Cartographie des acteurs

Le bloc industriel 

Il repose sur deux organisations bruxelloises : l’European Brand Association (AIM), qui fédère 54 marques européennes, y compris des acteurs de la cosmétique et de l’entretien, sans lien avec l’agriculture, et FoodDrink Europe, représentant l’industrie agroalimentaire. 
En France, l’Institut de Liaison des Entreprises de Consommation (grandes marques), l’Association Nationale des Industries Alimentaires (industries agroalimentaires), et dans une moindre mesure, la Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France (PME/ETI) complètent le dispositif. 
Leur objectif affiché est la protection du revenu agricole. 
Leur objectif réel, leur effet final recherché, est différent : préserver leurs marges face aux alliances, et maintenir la possibilité de pratiquer des écarts de prix entre pays européens pour des produits identiques, ces « territorial supply constraints » évaluées pour l’U.E. à 14 milliards d’euros de surcoût pour les consommateurs.

Le monde agricole

Représenté par la Copa-Cogeca, il réclame à Bruxelles l’application stricte de la directive UTP (Unfair Trade Practices) de 2019. En France, la FNSEA, la Coordination rurale et les fédérations de filières portent des revendications liées à la préservation des revenus agricoles depuis des décennies. 
Leur combat est légitime. C’est cette légitimité morale que le bloc industriel récupère. AIM et FoodDrink Europe reprennent mot pour mot la rhétorique agricole, ce qui permet à des entreprises éloignées de l’agriculture de se présenter comme ses défenseurs.

Les Alliances des distributeurs

Elles sont défendues à Bruxelles par Eurocommerce et Independent Retail Europe. La plus importante alliance, Eurelec (E. Leclerc, Rewe, Ahold), négocie 12 milliards d’euros d’achats . Chaque alliance dissocie la négociation des prix de la commercialisation de services, une architecture qui complexifie le contrôle par les autorités. 
Leur objectif affiché, et réel cette fois, est la levée des « territorial supply constraints ».
Au total, les cinq organisations clés mobilisent au moins 13 lobbyistes déclarés auprès des institutions européennes.

Influencer sans apparaitre : les leviers de la stratégie des industriels

L’appropriation de la cause agricole est le levier central. En s’appropriant le discours de défense du revenu agricole, les industriels se placent derrière une cause que personne n’ose contester. 
En janvier 2026, Le Figaro rapportait que Lactalis accusait Intermarché, Auchan et Casino de retirer ses produits de la vente, dans le cadre d'un différend avec l'alliance Everest. Emmanuel Besnier, PDG de Lactalis, a interpellé Annie Genevard, ministre de l'Agriculture et de l'Agroalimentaire. En tant que ministre de tutelle du secteur, elle était une interlocutrice recevable. Mais c'est le cadrage de cette interpellation qui est révélateur : Lactalis n'a pas présenté le conflit comme un différend commercial sur les conditions de négociation, ce qu'il est, mais comme une menace pour l'approvisionnement alimentaire et, par extension, pour le monde agricole. Or Lactalis est avant tout un acheteur de matières premières agricoles, et l'un des plus importants du pays. 
Début 2024, Lactalis avait imposé à ses éleveurs un prix du lait si bas que le médiateur des relations commerciales agricoles avait été saisi. Deux ans plus tard, le premier acheteur de lait de France se pose en défenseur de ces mêmes éleveurs face à la grande distribution : le renversement de rôle révèle la stratégie à l'œuvre.

La mobilisation des enceintes parlementaires est un deuxième levier. Depuis 2019, quatre exercices parlementaires se sont succédé : commission d’enquête de l’Assemblée nationale (2019), rapport du Sénat (2024), rapport de l’Assemblée (2025), nouvelle commission sénatoriale (fin 2025). 
Tous concluent au contournement par les alliances européennes des lois Egalim françaises, censées sanctuariser la matière première agricole dans les négociations commerciales. Cette convergence résulte d’un travail d’influence soutenu où les industriels fournissent aux parlementaires données, études et témoignages calibrés. De la loi Royer (1973) aux textes Egalim 1, 2 et 3, le schéma se répète : chaque loi entérine l'équilibre du moment entre parties prenantes, avant qu'un nouveau cycle de tensions n'appelle un nouveau texte.
Une tactique mérite d’être relevée : lors de la récente commission d’enquête sénatoriale sur les marges des industriels et de la distribution, une grande majorité des industriels auditionnés ont demandé qu’une partie de leur audition se déroule à huis clos. Ce recours massif aux huis clos a un double effet. Il accrédite l'idée que les distributeurs exercent des pressions si fortes que les industriels n'osent pas parler publiquement, ce qui nourrit le récit du déséquilibre. Et il empêche les distributeurs de répondre à des accusations qu'ils ne connaissent pas.

L’enrôlement de relais extérieurs est le troisième levier. En janvier 2026, Karine Jacquemart, directrice de Foodwatch, ONG focalisée habituellement sur la sécurité alimentaire, a déclaré devant le Sénat que les centrales européennes constituaient un moyen de contourner la loi française. Délibéré ou non, l'alignement est significatif : une ONG habituellement positionnée du côté des consommateurs reprend le récit des industriels devant le Parlement. 
En février 2026, le 20h de France 2 et la matinale de TF1 ont couvert le conflit. Dans les deux cas, le sujet était cadré autour de la pression exercée par la distribution sur les fournisseurs. La question des marges des grands groupes industriels n’y occupait pas de place visible.

L’influence sur le discours politique est le dernier levier. Le 16 février 2026, Annie Genevard a déclaré au Figaro que certaines enseignes exerçaient un « chantage mortifère » sur les industriels. La formule désigne un coupable, la grande distribution, et fait disparaitre l’autre moitié du problème : le rôle des industriels dans la formation des prix. 
Le terme « mortifère » emprunte au registre de la menace vitale, transformant un différend commercial en question de survie. Le mot ne décrit pas une situation, il ferme le débat. On ne négocie pas avec ce qui est « mortifère ».

Des récits adaptés à chaque public

La stratégie informationnelle du bloc industriel ne repose pas sur un discours unique. Le discours change selon son interlocuteur et chaque public reçoit le récit auquel il est le plus réceptif.

• Auprès des parlementaires français, le récit dominant est celui du contournement de la loi. Les alliances, établies hors de France, échappent aux lois Egalim, privant les agriculteurs de la protection votée par le législateur. 
• Ce message active un réflexe souverainiste : le droit français serait détourné depuis l’étranger. 
• Auprès des institutions européennes, le récit se déplace vers la directive UTP et la nécessité de protéger les maillons les plus faibles de la chaîne alimentaire. 
• AIM et FoodDrink Europe présentent les alliances comme des structures qui déséquilibrent le marché intérieur. 
• Auprès de l’opinion publique, le récit mobilise l’image de l’agriculteur victime de la grande distribution. Les médias généralistes relaient ce cadrage sans toujours interroger le rôle des multinationales elles-mêmes dans la fixation des prix agricoles. 
• Auprès du gouvernement, l’enjeu est de maintenir le débat dans le registre agricole plutôt qu’économique. 

L'interpellation de la ministre de l'Agriculture par Lactalis, plutôt que du ministre de l'Économie, illustre concrètement ce ciblage.

Le contre-récit des distributeurs : des arguments économiques face à une cause morale

Les distributeurs avancent trois arguments : les alliances ne négocient pas directement avec les agriculteurs, elles servent le pouvoir d’achat des consommateurs européens car elles rééquilibrent le rapport de force face aux multinationales, les véritables entraves à la concurrence viennent des industriels eux-mêmes, à travers leurs restrictions territoriales de livraison. 
Ils soulignent également les écarts de prix d’achat importants entre pays européens pour des produits identiques, et dénoncent l’instrumentalisation du monde agricole par des groupes qui sont aussi ses principaux acheteurs. 
Mais ces arguments peinent à convaincre. Face à la cause agricole, qui est émotionnellement puissante, la défense du pouvoir d'achat sonne comme un discours de « boutiquiers ». Les distributeurs disposent aussi de moins de relais dans la sphère politique française, où le monde agricole bénéficie d’un réseau d’influence historiquement dense. 
En 2023, Eurocommerce a déposé plainte auprès de la Commission contre l’extraterritorialité de la loi française, démarche relayée par l’eurodéputée Marion Walsmann (PPE), vice-présidente du Parlement. En février 2026, la Commission a confirmé étudier les effets d’Egalim sur la libre circulation des marchandises. 
Mais en France, cette démarche est lue comme une remise en cause de la souveraineté législative, et finit par renforcer le camp qu’elle veut affaiblir.

Des bénéficiaires indirects, absents du débat

Deux géants allemands de la distribution, Lidl (13 milliards d’euros de CA hors marques de distributeurs) et Aldi (10 milliards) n’appartiennent à aucune alliance. Leur poids individuel les en dispense. Si les alliances venaient à être affaiblies, les distributeurs qui en dépendent perdraient un levier de négociation, sans que Lidl ou Aldi en soient affectés. Un cadre réglementaire plus contraignant pour les alliances renforcerait mécaniquement la position concurrentielle des hard discounters allemands, sans action de leur part. 
De même, les multinationales de l’hygiène et de l’entretien (Procter & Gamble, Henkel, Beiersdorf, Unilever, Essity) sont toutes présentes dans les négociations avec les alliances, mais n’apparaissent jamais dans le narratif de défense agricole porté par leurs pairs de l’agroalimentaire. 
Mais il y a un risque paradoxal pour le bloc industriel : des contraintes renforcées pourraient pousser les distributeurs membres des alliances à se concentrer capitalistiquement pour former de grands groupes paneuropéens, plus puissants que les alliances qu’ils remplaceraient.

Comment le récit s’est imposé : chronologie de la stratégie

Phase 1 : construction du cadre narratif (2018–2021)

Les lois Egalim 1 et 2, conçues pour sanctuariser le coût de la matière première agricole dans les négociations, fournissent un levier législatif au bloc industriel. 
Les alliances à l’achat, apparues à la fin des années 2000, sont progressivement présentées non comme un outil de négociation commerciale, mais comme un instrument de contournement du droit français. Le monde agricole est intégré au récit.

Phase 2 : institutionnalisation (2019–2024)

Les commissions parlementaires se multiplient. Leurs conclusions convergent, nourries par les données fournies par le camp industriel. 
Les amendes réclamées par la DGCCRF : 123 millions d’euros pour Eurelec, 170 millions pour Agecore, renforcent la perception d’illégalité, bien qu’elles restent en contentieux devant la Cour de justice de l’U.E. et les cours nationales.

Phase 3 : élargissement (2025–2026)

Le récit gagne de nouveaux relais : ONG, médias grand public, discours gouvernemental. 
Au Parlement européen, la commission Agriculture adopte quasi-unanimement un rapport demandant le renforcement de la directive UTP. La concurrence « non faussée » inscrite dans les traités devient le terrain d’affrontement principal.

Phase 4 : décisions attendues (2026)

La Commission a ouvert une consultation pour une éventuelle nouvelle directive UTP au 4e trimestre 2026. Le 5 mars, le Conseil de l’U.E. a adopté un règlement contre les pratiques déloyales transfrontalières, dont l’interprétation divise déjà les deux camps. 
En France, la commission sénatoriale a rendu son rapport le 21 mai. Ses conclusions reprennent largement le cadrage porté par le bloc industriel. Le ministre du commerce et de l’artisanat, Serge Papin, par ailleurs ancien président de Coopérative U, a ouvert la porte à une nouvelle révision législative.

De la construction du récit à son adoption institutionnelle

Ce conflit réunit tous les ingrédients d'une stratégie informationnelle réussie. Le récit dominant repose sur une cause légitime mais instrumentalisée. Les principaux bénéficiaires sont absents du récit. Les relais se multiplient : ONG, médias, Parlement. Et l'adversaire, le bloc distributeurs, reste enfermé dans une posture défensive dont il ne parvient pas à sortir. 
Pour le bloc industriel, il suffit que le cadre du débat demeure celui qu'il a façonné : des agriculteurs victimes face à une distribution présentée comme prédatrice. 
En France, cette stratégie a déjà porté ses fruits. Le rapport de la commission d'enquête sénatoriale, rendu public le 21 mai 2026, le confirme : ses conclusions décrivent des relations commerciales « caractérisées par des tensions croissantes qui fragilisent toute la chaîne de valeur au profit des distributeurs et au détriment de l'amont, agriculteurs et transformateurs », reprenant presque mot pour mot le récit construit par le camp industriel. Les marges des industriels, les écarts de prix entre pays européens et le rôle des acteurs non agricoles du bloc attaquant n'y figurent qu'à la marge. 
Le lendemain de la publication du rapport, le rédacteur en chef délégué du journal LSA citait un membre de cabinet ministériel :
« C’est la victoire des services des affaires publiques des fédérations des entreprises de l’agro-alimentaire qui font un travail de fond auprès des leaders d’opinions et des politiques, quand les distributeurs occupent surtout les médias pour défendre avant tout leurs enseignes et leurs intérêts » . 

Reste l'inconnue européenne. Trois chantiers en cours à Bruxelles, la révision de la directive UTP, le règlement du Conseil sur les pratiques déloyales transfrontalières, et les arbitrages à venir au Parlement européen, dessineront les règles du jeu. Soit ces décisions confirment à l'échelle des 27 ce que le débat français a déjà tranché. Soit elles ouvrent aux distributeurs un espace que la France ne leur a pas laissé.

Olivier Mouchet
Auditeur de la 50ème promotion MSIE MBA Exec Management Stratégique et Intelligence Economique